芯话怒放 | 短短半年跃升为IC销售 “新星”，萌新开挂玄机揭晓！
行业背景
芯片（IC）行业前景大有可为，上一波全球缺芯潮爆发，造富的各种传奇故事在全国传开，激发了更多人对这个行业的想象和憧憬。也因此，很多人开始萌生踏足芯片销售领域的想法。然而，不少人却迟迟未能迈出这一步，原因在于芯片供应链错综复杂、市场波动不断，让这个行业的销售面临比其他领域的销售更大的挑战。当前芯片市场正处周期性低迷期，客户和订单难以捉摸，新进入IC销售领域的”萌新“更是需要勇气和智慧。
今年1月，创实技术竟然有小伙伴自告奋勇从助理转岗销售，而且转岗半年已跃升为公司的销售”新星“。本期“心花怒放”栏目将邀请这位敢于挑战自我的勇士——小柔，向大家揭开这位销售小白在短短半年时间里一路开挂的玄机。
*注：源于隐私保护，下述内容中客户名、销售人员、物料等均为化名或指代。
勇士也犹豫，0经验何以跨入IC销售业
“我过往没有任何销售经验，也没有销售技能。在做助理时可以通过内部系统看到同事的开发邮件和在处理的订单，因此对销售工作才有一些浅显的认识。”
小柔最开始进入公司是做销售助理，每天帮助销售处理订单录入等内部系统的工作。转岗的机会出现在公司发布一则公告：销售助理可自愿报名转岗销售。
看到公告，小柔跃跃欲试。但是考虑到过往没有任何销售经验，英语基础也比较薄弱，信心有些不足，所以相当犹豫。之后在主管的各种鼓励以及带动下，小柔先尝试做了跟单工作，从中学习到更多销售需要掌握的基础知识，4个月之后，在主管的大胆推荐下，转做全职的开发销售。
LZ：你觉得转岗做销售最大的困难主要是哪些？
小柔：做了销售之后，我觉得最大的困难主要集中在客户方面，因为获取订单的前提是客户作出响应。我需要想尽办法触达客户，让客户有回应。
小柔的第一个客户来自公司平台的询价，来自美国的一个贸易类客户，公司规模非常小，介绍资料甚至都不齐。小柔和这个客户前后拉扯了3个月才完成了一个小额订单。
小柔觉得光靠公司平台分配来的询价是不行的，还是要主动出击挖掘客户。由于过往没有相关销售经验，更不谈开发经验，好在公司会提供一些客户资源，但需要自己开发和挖掘。于是小柔决定每天发送一百封邮件开发客户。
终于在数月的煎熬之后，小柔迎来通过开发信开发成功的第一个客户，而这也是小柔踏入芯片销售领域真正意义上从零到一的突破。
突破：攻下首个终端客户，赢得全年订单
这个终端客户来自德国。小柔发第一封邮件给他时，观察到他“已点读”，但没回应。小柔立即发出第二封邮件，这次很快收到客户回复以及询价。小柔迅速给客户发送一份详尽的报价，并询问客户心目中的理想价格。客户很配合地直接给出了“Top price”（最高能够接受的价格）——很遗憾，这个价格之下，公司能获得的利润低至个位数！
虽然有些难以接受，但小柔并没有当即拒绝客户，而是告知公司，并且寻求采购团队支持，寻找成本更低的货源。
经过数天的努力，采购团队找到了成本价格更低的同类产品，小柔火速告知客户可以供货，客户听到消息后很满意，很快就达成订单合作。
LZ：客户提出很低的价格要求时，你的应对策略是怎样的？
小柔：刚开始我也有点为难，因为如果按照客户提出的价格出货，我们的利润会变得很低。而且我了解到客户之前已经比较过多个供应商，才来找我们，所以我没有拒绝或者进一步谈判价格，而是决定以满足客户需求为出发点，找出解决办法。
小柔：有意思的是，当时公司表示愿意低毛利让我先接下这个新客户的首单，我心里还是很感动。同时，他们也提醒我可以通过优化采购成本来提高利润。也就是这么一个提醒，我去找了采购团队帮忙，最终如愿获得货源，与客户达成合作。
故事到这里还没结束，一个月之后，客户再次联系小柔，提出新的询价。小柔追问得知，上个订单只是客户一个季度的需求。随后经过与客户深入讨论，小柔成功与客户达成一年用量的排期订单。“当你觉得客户可能有更多潜在订单时，一定要努力主动询问客户，争取追问到更多后期订单。”
LZ：为什么客户愿意把一年周期的订单都安排给你？
小柔：事实上，前期合作很关键，因为我们在进行双向考察。比如，我主动给客户提出账期支持来增强客户对我们的信任，而客户也表现出极高的信誉度，每回都按时支付账款，让我们很满意；我还会及时回复客户的各种疑问，比如选择货代还是国际快递更经济实惠，让客户觉得我愿意主动提供信息和建议，这种关怀让客户感到满意。
小柔：促成我和客户长期合作更重要的是坦诚沟通，尽管我们并非所有产品都具备价格优势，但我们明确地告知客户哪些产品具备价格优势，哪些产品不具备，并与客户一同寻找最佳解决方案。客户了解到我们不仅关注自身利益，也注重共赢。
总结下来，客户之所以愿意将整年的订单给小柔，主要有几个因素，首先是公司产品质量必须可靠，然后就是支付方式灵活，客户服务专业等，并且双方能保持坦诚的沟通，共同寻找最优解决方案，使双方都能从合作中获益。
新客户间歇性失联，小柔出奇制胜
5月某天，一个新的终端客户发来关于TI料号INA****的询价，小柔迅速进行报价，客户对报价感兴趣，并提出了一个小小的要求——他们想要一些样品用于测试。
小柔没有犹豫，打电话和客户说公司完全可以支持提供样品。样品订单成交，一切看起来都很顺利。但是，就在客户本应开始测试的时候发生了一些状况。
在小柔的询问下，客户告知，测试工程师生病了，测试工作需要暂停。这难免让人怀疑，会不会客户只是找了个借口，准备在这个阶段中止后续合作，因为中间小柔发的邮件客户也没有回复了。
不过，不管客户有没有回复邮件，小柔仍没有放弃这位客户，继续坚持和他保持邮件联系。
两个月后，客户终于下达了正式订单。这个时候，产品的成本因市场价格调降居然下降了四五倍，意外成就了一个高毛利的订单，着实喜人！
报完价或者发送了样品，客户就消失了，这种情况在销售行业中并不少见。销售若因此放弃，可能错失良机。面对这种情况，小柔是怎么应对的呢？
小柔：我做的最对的事情就是，没有把注意力一直聚焦在追问客户测试反馈上，而是转变思路，变着花样给客户发邮件追反馈。
LZ：花样追反馈？如何操作？
小柔：一是适时跟进客户反馈，跟进频率控制在一周左右，给客户一定的时间回应，同时确保始终和客户保持联系。二是给客户提供一些有价值的信息或资源，以再次吸引客户的关注。
LZ：激起客户的关注和回应，你给客户提供哪些有价值的信息了？
小柔：举个例子，我向客户发送一些图文介绍，向客户展示公司对品质的重视程度，比如，我们通过了AS9120和ISO9001认证体系，在香港、深圳搭建了测试实验室，检测项目的介绍等等。此外，我还发了一封邮件，告知客户供应端价格有所下调，特别优化了一份新的价格单供给参考。
在这些邮件发送出去之后，小柔陆续收到客户的邮件回复，“工程师生病还没好；很感谢能提供一个更优惠的价格过来；有新的进展，会及时联系。” 收到客户的回复，小柔的心情也踏实多了。
可以说，小柔费尽心思写邮件追反馈，最终的目的只有一个——化被动为主动，确保时刻掌握客户的情况。
写在最后：成长背后的玄机
从过去的萌新蜕变成如今的销售能手，小柔用她故事打破惯有的刻板印象：没有过往经验也能做好IC销售，英语基础薄弱的人从事国际贸易工作也可以很出色。
对于自己的飞速进步，小柔表示主要受益于三方面：
1.“公司提供的平台和资源，还有培训课上同事分享的经验都非常宝藏，自己从中受益良多。”
2.“ 所在销售团队氛围开放，组员经常互相分享涉及产品类型、采购配合、报价技巧、仓储和运输流程等全方位知识，能够共同促进成长。”
3. “自主学习和积累，例如英语基础薄弱，我会去一些社媒平台参考别人与客户沟通的经验，积累一些常用的句子，有针对性地做练习，然后平时也刷刷美剧来提高语感。”
小柔寄语
小白转岗销售很重要的一个事情是要学会调整心态，发出去一百封开发信都没有客户回应，甚至是被删除的事情经常都有，要做好心理准备。有时候别人可能接到了订单，而你却没有，或者有一段时间没有客户，都会让人很焦虑。这时候你需要调整好心态，可以通过向组员或朋友倾诉，来重新建立更好的心态和工作模式。
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